Vooroplopen kan niet als je stil blijft staan. En omdat wij er al sinds dag één 100% van overtuigd zijn dat marketing en sales onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn, hebben we de daad bij het woord gevoegd. In oktober ’23 hebben wij salesspecialist Consellium overgenomen. Hiermee is een visie werkelijkheid geworden: het aanbieden van marketing en sales als één geoliede machine. Dé manier om groeiambities te realiseren. En uniek in de markt.
Van hagel naar resultaat
“Het belangrijkste doel is het realiseren van bedrijfsgroei voor onze opdrachtgevers”, vertelt Tim. “Ieder bedrijf met een groeiambitie willen wij een antwoord bieden. Om dit te kunnen doen, zijn we continu aan het pionieren. We ontdekken nieuwe kanalen, middelen en manieren om leads te genereren en in contact te treden. De manier waarop we dit doen en onze filosofie hierop zijn best wel onderscheidend.”
Dat bevestigt ook Björn, inmiddels volledig onderdeel van het UBO-team, maar ook de oprichter van Consellium. “Ze hebben het weleens over het zoeken naar de heilige graal, nou die heb ik wel gevonden”, vertelt hij enthousiast. “Wat ik altijd zag, is dat er veel met hagel geschoten wordt. Wanneer er budget (over) is, wordt er snel een belcampagne van 3 maanden opgestart. Doodzonde, want je maakt wel een begin, maar nooit een eind. Mensen die op korte termijn geen klant worden, worden dat misschien wel op de lange termijn. Die wil je dus niet na 3 maanden weer loslaten, maar nurturen. Door onze commerciële kracht te combineren met marketing beslaan we de volledige buyer journey.”
“Het gaat dan ook niet om snelle afspraken of snel geld verdienen”, vult Tim aan. “We werken echt aan een duurzame relatie met prospects. En op het moment dat de behoefte dan actueel wordt, zijn we direct relevant. Het gaat erom om door middel van een strategische mix tussen marketing en sales top of mind te blijven.”
Onderscheid jezelf
Maar misschien moeten we nog even een kleine stap terug. Want wat is ‘die unieke werkwijze’? “In de praktijk zie je dat wanneer bedrijven hun onderscheidend vermogen of de doelgroep niet duidelijk hebben, campagnes gaan rommelen”, licht Björn toe. “Daarom starten onze samenwerkingen altijd met het in kaart brengen van de bedrijfspositionering en merkidentiteit. Deze vormen de onmisbare basis van de marketingstrategie. Hoe duidelijker het onderscheidend vermogen is, hoe makkelijker het ook wordt om in contact te komen met de doelgroep. Of dat nou via een kanaal als LinkedIn is of door te bellen. Door je te onderscheiden zal je ook zien dat klanten die bij jou passen naar jóu toekomen.”
Laat je lead niet los
Wanneer het onderscheidend vermogen en de identiteit helder zijn, starten we met de marketingstrategie. Hierin is goed te zien hoe belangrijk de samenwerking tussen marketing en sales is. Waar marketing en sales elkaar altijd de schuld geven wanneer resultaat uitblijft, is het juist cruciaal om samen te werken. In de buyer journey (voor ons en onze klanten de samenvatting van de complete strategie) is deze afhankelijkheid goed te zien én worden kpi’s en verantwoordelijkheden vastgelegd.
“Je ziet dat mensen, zeker de jongere generaties, steeds meer eerst zelf op onderzoek uitgaan. En het zelfs brutaal vinden als je zomaar contact met ze opneemt”, vertelt Tim. “Door middel van marketing willen we mensen triggeren als ze op onderzoek gaan en ze vervolgens stap voor stap meenemen in ons verhaal. Net zolang tot ze in aanraking komen met sales, die bovendien hetzelfde verhaal vertelt. Een prospect gaat niet in één rechte lijn naar klant zijn. Daarom is het belangrijk om marketing en sales heel kort op elkaar te hebben.”
Gezamenlijke salesfunnel
“Die samenwerking heeft ook een technisch aspect. Om echt goed samen te werken, is het belangrijk om hetzelfde systeem te gebruiken. Voor ons is dat Hubspot. Zo zie je met elkaar een funnel ontstaan waaraan je samen specifieke acties kunt koppelen. Een afspraak die niet tot een nieuwe klant leidt? Die wil je wel toevoegen aan de digitale nieuwsbrief. Iemand die zich ingeschreven heeft voor een webinar, maar halverwege is afgehaakt? Daar kan door sales opvolging aan gegeven worden. De input die hiermee vergaard wordt, kan ook weer waardevol zijn om de content beter te maken en toekomstige webinars. We laten de doelgroep gewoon niet meer los, daar komt het op neer”, besluit Björn.